看圆友重工如何蜕变

  导语:市场快速变化,圆友重工坚持为客户做好定制化产品和服务
  
  “各家企业都有自已的法则,也都有自已的长处。能活下来,肯定有它独到的地方,有客户和市场认可的地方。”2016年6月,山东圆友重工科技有限公司(以下简称圆友重工)总经理焦予民对本刊记者说道。在谈到圆友重工的市场定位时,焦予民说:“我们主要针对市场上一些中小型客户,他们对产品的定制化要求较高,产品主要用于高速公路建设。”
  国家高速公路建设规划的落地实施,为圆友重工提供了较好的增长空间。据了解,圆友重工的混凝土搅拌站上半年产销两旺。截止6月份,就已经完成去年全年的产值,七八月份是工程机械行业传统的淡季,但圆友重工的生产车间里,工人依旧在忙碌着,“别人在放假,我们却在加班。”
 
  定制化产品+服务
  焦予民把这些归功于公司产品的定制化优势。“我们所有的产品方案都是站在客户的角度上,与客户先交流,再通过三维工厂、实物微缩模型让客户充分了解产品,再把客户送到工地去考察,去感受,让他亲眼看到产品的成品及使用情况。”焦予民说,有一个客户看了十处工地的沥青搅拌设备后才做出决定。
  通过全方位、立体式服务,充分挖掘客户设备需求,为客户量身订做一套设备,不仅做到使客户本人满意,也要使他周围的潜在客户满意,进而成为圆友重工新的客户。近年来,市场需求低迷,竞争日趋激烈,但圆友重工销售却并未出现明显下滑。
  “曾经有一个用户一次性采购了3套圆友重工的设备,而该客户在此之前并没有接触过圆友重工的产品。他看中的是圆友重工设备的性价比优势。”在焦予民看来,这类客户是需要重点维护的对象,“不仅仅因为他买的产品多,他甚至可以成为公司的业务经理。”他接着补充说,“为什么把他作为我们的业务经理?不是说让他直接卖设备,而是要我们的产品在用户群体中口口相传,金碑银碑不如客户的口碑。”焦予民还认为,产品设计之初应该站在客户的角度,充分考虑客户的投资和回报,为其提供定制化设计。
  在圆友重工的三大产品线中,混凝土搅拌站表现抢眼,至于这背后的原因,圆友重工总工程师杨志仿说:“产品得到了用户认可。”简单回答的背后是产品可以为用户带来的价值。
  混凝土行业竞争早已白热化,制造商的利润率降低,在这种行业环境下,圆友重工推出了集装箱式免基础混凝土搅拌站,这种新型设备特别适合短期工程,搬迁比较频繁的客户使用,并创造了在十天内完成双180站的全部安装并交付试用的纪录。据了解,该产品已成为2016年圆友重工重要的增长点。
  成立于2000年的圆友重工,一直深耕干混砂浆领域,作为圆友重工的拳头产品,干混砂浆站凭借突出的性价比优势征服了多地市场,模块化设计无疑是该产品受到用户欢迎的主要原因。圆友重工的干混砂浆站安装时间不超过45天,且安装便利,降低了用户的运营成本。杨志仿介绍说,在干混砂浆行业,模块化设计已不算先进技术,但圆友重工在这一领域捷足先登,较早地进行产品模块化设计,抢占了市场先机,满足了用户对产品快速安装的需要。
  湖南长沙顺鑫新型建材有限公司是圆友重工的老客户,该公司在选择设备时要求比较高,在仔细分析比较了国内全部砂浆产品后,最终选择了圆友重工的干混砂浆设备。“该设备不仅能够很好地满足施工要求,而且节能环保,超出了公司的预期,符合企业的设备施工理念。”此外,安装快速便利也是他们选择圆友重工设备的重要原因。
 
  快鱼吃慢鱼
  杨志仿明显感觉到,现在市场竞争越来越激烈,一些小企业因为产品缺乏技术含量,在市场中只能依靠价格战,这对中大型制造商的市场份额造成了较大冲击。“2012年价格战还不是很明显,而到了2015年,价格战就很严重了,各个生产商的生存压力太大了。”杨志仿说,这种趋势还在进一步恶化,一些小型施工企业因为资金压力买不起大型的高端设备,也让小型企业在市场上还有生存空间。
  市场环境不断变化,企业也在积极寻找出路,焦予民谈到了企业转型问题。他表示,现在国家也提倡转型发展,并没有让企业转行发展,“大的经济环境如此,转到哪一行都是一样。”如果企业对新的行业不熟悉,冒然涉足会造成资源浪费。“企业一定要明确什么是转型,怎么转型?”焦予民说,“怎么把产品做到‘两化融合’‘互联网+’?怎么在产业链上去延伸优化?说到底,企业转型最终还是要落实到产品及技术的提升上。”
  低成本,高效率,高智能则是杨志仿认为企业将来的转型方向。但从整个行业的发展水平来看,企业还在纸上谈兵的阶段,转型步伐显然滞后于设想。杨志仿也不例外,关于如何转型,他现在还有些迷茫。困难主要在于虽然确定了环保节能的大方向,也做了前期的市场调研,却仍不能确定具体做哪个产品,“能做的产品大家已经在做了”。
  现在的被动局面和困惑带给杨志仿一个新的认识。他表示,现在的市场竞争已经不是大鱼吃小鱼的时代,而是快鱼吃慢鱼。这种变化从2014年开始尤为明显,2012年行业形势下滑,2013年有一个小波动,企业也处于观望状态,“但失望的是在2014年没有出现大家所期待的反弹,而是一直下滑。”他说,“现在市场变化太快了,只要是好产品,企业反应也快,跟不上马上就被甩到后面了。”
 

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圆友重工总工程师杨志仿
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